¿Cómo negociar con éxito con otras culturas?

Las habilidades de negociación han sido desde siempre apreciadas en los ámbitos empresariales. Pero a veces la oportunidad de conciliar y llegar a acuerdos ante un posible conflicto se ve impedida por la pretensión de negociar en base a posiciones y no a intereses. No menos contraproducente es el hecho de forzar un cierre con estrategias vedadas. Existe un aforismo de base en estos casos: “suave con las personas y duro los argumentos”.

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Pero no sólo se negocia para solucionar conflictos, sino también para lograr acuerdos beneficiosos para las partes. Y en un mundo cada vez más interrelacionado la posibilidad de hacer negocios con personas de una cultura diferente está más cerca de lo que pensamos. En ese sentido, Management Issues cita a Jeswald Salacuse, autor de The Global Negotiator (El Negociador Global), para sugerir diez puntos a considerar ante una situación de negociación transcultural.

1. Metas de negociación: ¿contratar o relacionarse?

En algunas culturas la sociedad implica relacionarse, mientras que para otros se trata simplemente de una relación contractual. Determine su meta tan pronto como sea posible. Si está tratando de hacer negocios con personas dadas a cultivar relaciones y pone el énfasis en su habilidad para bajar costos, probablemente perderá una oportunidad. En cambio, para aquellos que sólo quieren cerrar un contrato querer construir una relación será visto como una pérdida de tiempo.

2. Actitud de negociación: ¿ganar-perder o ganar-ganar?

Se suele decir que las negociaciones implican un ganar-ganar. Pero algunas culturas y organizaciones asumen que un lado puede ganar y el otro perder. Evalúe ante qué situación está.

3. Estilo personal: ¿formal o informal?

En algunas culturas, como la coreana, se prefiere un estilo formal de negociación. Los norteamericanos usualmente son informales y tienden a llamar a las personas por sus nombres. La sugerencia es aproximarse de manera formal e ir dejando el protocolo en la medida en que la situación lo permita.

4. Comunicación: ¿directa o indirecta?

En culturas en las que prevalece la comunicación directa –como las asiáticas influenciadas por el confucionismo- una reunión inicial difícilmente conducirá a acuerdos o rechazos. Tenga en cuenta también que cuando la calidad de comunicación es baja, personas de estilo comunicacional directo definen a las de estilo indirecto como pasivos-agresivos, es tanto éstos ven a los primeros como agresivos-arbitrarios.

5. Sensibilidad al tiempo: ¿alta o baja?

En muchas culturas asiáticas y latinas es imposible alcanzar acuerdos sin dar al otro el tiempo suficiente para pensar. Esto podría suponer salir a cenar o tomar una bebida o jugar al golf. En contraste, europeos occidentales y norteamericanos valoran la rapidez con que se alcanza un acuerdo. Ajuste sus expectativas y recuerde que la negociación con personas de otra cultura podría tomar más tiempo del previsto.

6. Emocionalidad: ¿alta o baja?

¿A qué nivel debería expresar sus emociones respecto a la posibilidad de cerrar un negocio? Culturas afectivas como las mediterráneas son más dadas a mostrar sus emociones sobre la mesa de negociación, mientras que alemanes y japoneses casi nunca lo harán. Empiece de manera neutral y siga el curso de la reunión.

7. Forma del acuerdo: ¿general o específico?

Los norteamericanos prefieren contratos detallados que contemplen todo tipo de situación. Por su parte, los chinos optan por contratos con responsabilidades generales, asumiendo que el acuerdo se basa sobre todo en la relación entre dos partes.

8. Elaborando un acuerdo: ¿desde arriba o desde abajo?

La norma entre los negociadores franceses es iniciar un acuerdo con principios generales, en tanto los norteamericanos empiezan con los entregables específicos. Evalúe primero que nada un estilo común a ambas partes.

9. Decisión: ¿un líder o consenso de grupo?

Toda negociación efectiva requiere que se sepa quién tomará las decisiones finales. Muchas culturas colectivistas presentan grupos de negociadores, pero también hay otros personajes no presentes tratando de lograr consenso. En otros lugares es frecuente que sólo uno o dos individuos tomen la decisión definitiva. No asuma de antemano en quiénes recae la responsabilidad.

10. Toma de riesgos: ¿alta o baja?

Hay culturas que no admiten niveles de incertidumbre. Dos de ellas son la israelí y japonesa, que demandan a menudo información y procesos detallados para aliviar la ambigüedad. Pero aquellos que tienen una actitud distinta tenderán a sentirse mal con el exceso de detalles.

Salacuse recomienda en definitiva hacer acopio de un gran poder de adaptación cuando se negocia con personas de otra cultura. La manera en que nos adecuamos a ellas podría hacer la diferencia entre cerrar buenos negocios o echarlos a perder.

Fuente:

http://www.management-issues.com/opinion/7056/10-tips-for-negotiating-across-cultures/

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