Técnicas para afrontar con éxito una negociación desigual

¿Sabe negociar cuando está al frente de alguien que tiene mucho más poder que usted?

Todo ejecutivo debe interactuar con innumerables organizaciones, y debido al fenómeno de globalización e internacionalización de la economía las empresas están cada vez más expuestas a negociaciones desiguales, pues deben enfrentar a gigantes multinacionales. En estos procesos el poder de negociación de las partes está desequilibrado a favor de una de ellas. Sin embargo, a pesar de ser la negociación una actividad cotidiana y crucial en la cadena de valor y en el mundo empresarial, los procesos de negociación tienden a ser poco preparados y dejarse en manos de la intuición. ¿Se imagina lo que es negociar cuando el punto de partida es ¡lo tomas o lo dejas! y quien lo propone está en una posición dominante?

Aquí proponemos una metodología, paso a paso, que busca mejorar la probabilidad de éxito de ejecutivos y empresarios en una negociación desigual.

Paso 1. Identifique su poder de negociación y la alternativa

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan conseguir satisfacer sus objetivos e intereses preservando la relación interpersonal. Para el caso de una negociación desigual el objetivo es obtener algo mejor que su alternativa externa (la cual se define como lo que haríamos si no llegamos a un acuerdo con la otra parte). Es encontrar opciones con respecto a la alternativa. Si lo hacemos podemos decir que estamos creando valor.

El poder de negociación depende fundamentalmente de lo que cada uno puede hacer si no hay trato. Por ejemplo, si usted es un productor de hortalizas que por muchos años ha abastecido una gran cadena de supermercados, con condiciones de contrato estipuladas en su totalidad por el comprador (producto, precio, calidad, empaque, devolución, pago), el supermercado es su principal cliente y no existe en el mercado otro que le pueda comprar los volúmenes que éste compra, y sabe además que hay muchos otros proveedores que estarían dispuestos a venderle, ¿qué sucedería si a la hora de renovar el contrato le dicen que ésas son las condiciones -un ¡lo toma o lo deja!? Es evidente que en este caso el poder de negociación está en manos del supermercado.

Paso 2. Mejore su posición relativa

El objetivo de esta etapa es inclinar la balanza a nuestro favor en una negociación, identificando y seleccionando los factores que nos ayudan a fortalecer nuestra alternativa externa (dominado), así como a debilitar la alternativa externa de la contraparte (dominante). Veamos un ejemplo: En nuestro ejemplo, para el pequeño proveedor de hortalizas es difícil encontrar otro cliente que compre su producto en las cantidades que el supermercado está dispuesto a hacerlo. ¿Cómo fortalecer esta posibilidad? Si bien es cierto que tiene una alternativa externa mala, una opción es reducir intencionalmente la porción de negocio que representa el supermercado, identificando otros clientes y minimizando el riesgo ante una eventual cancelación del contrato.

¿Y cómo reducir el valor de la alternativa del supermercado? Incrementando el valor agregado de su producto con mejores condiciones de empaque, estándares de calidad, ampliación de variedad, otras formas de entrega, para lo cual debe mejorar sus procesos productivos y su logística.

3.Gestión emocional de la negociación

Un negociador puede haber efectuado una excelente preparación del plan y desarrollado opciones creativas importantes y, aun así, si la ejecución no es adecuada, la presentación perderá credibilidad.

En nuestros seminarios se ilustran técnicas efectivas para lograr que una persona diga sí. Esto se fundamenta en extensos estudios de psicología social que respaldan los razonamientos que están detrás de estos comportamientos. Son las conocidas técnicas de influencia.

Por ejemplo, cuando queremos justificar un mayor precio la creencia es que lo caro es bueno. La mayor calidad está relacionada con un mayor precio. En este caso el precio se usa como un indicador de valor y un decisor motivacional. No bajemos precios. Subámoslos.

4.Evalúe el resultado de la negociación

Al final de toda negociación se evalúa el resultado teniendo en cuenta lo que se obtuvo en comparación con su alternativa externa. Si ambas partes ganan respecto a su alternativa externa y la relación se ha preservado, entonces la negociación ha sido un éxito.

Aprendamos cómo no ser víctimas y a usar el poder de manera favorable. Esto es no solo la base del “judo”, sino de un proceso inteligente de negociación desigual.

*Este post es una colaboración de Luis Bailly Velasco, docente de la Escuela de Postgrado y Estudios Superiores (EPEC) de la Universidad Privada del Norte.