La evaluación de vendedores suele enfocarse en sus resultados de venta mucho más que en sus esfuerzos de venta. La hipótesis frecuente es que son los vendedores los que no venden. Por ello, si los resultados no son óptimos, simplemente se resuelve cambiarlos, en lugar de gestionar el aprendizaje de habilidades comerciales en forma sistemática a través del uso de indicadores.
En cuanto a los indicadores, tienen poco valor por sí mismos, su efecto depende de cómo se utilicen: deben medir lo esencial del proceso de ventas, deben formar parte de la cadena causa-efecto. Sin embargo, muchas veces se mide lo irrelevante por dos razones: porque siempre se ha hecho así o porque resulta sencillo de medir. Un mal indicador provocará, en el mejor de los casos, ineficiencia en el uso de los recursos, de ahí la tantas veces citada frase de Eliyahu M. Goldratt: “dime cómo me mides y te diré cómo me comporto”.
Es importante mostrar a los estudiantes el uso correcto de indicadores a lo largo del proceso de ventas, con lo cual detectarán los problemas a tiempo y podrán diseñar estrategias puntuales para motivar, premiar y desarrollar competencias que impacten en los resultados esperados.
¿Cómo evaluar las actividades de un vendedor? La evaluación del desempeño de un vendedor implicará la evaluación del flujo de oportunidades identificadas a través del uso de indicadores a lo largo del proceso de ventas de cada vendedor.
Revise los diez indicadores a considerar. Evalúe qué tan preparado se encuentra para aplicar un modelo de medición que permita aislar cada etapa del proceso de ventas y optimizar los resultados comerciales.
Diez indicadores para evaluar el desempeño del equipo de ventas:
*Este post es una colaboración de Luis Alberto Bailly Velasco, docente de la Escuela de Postgrado y Estudios Continuos (EPEC) de la Universidad Privada del Norte.
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