¿Qué son los canales de distribución y para qué sirven?

 

En los últimos años, ha habido un impulso para que las empresas se conviertan en organizaciones más integradas. En lugar de separar departamentos como marketing, ventas y distribución, las empresas modernas están priorizando la colaboración entre ellas.

El marketing, por ejemplo, se está convirtiendo en una parte integrada de todos los aspectos de los negocios, pues se está haciendo presente en diversos ámbitos, desde la atención al cliente hasta los canales de distribución.

Es por esta razón que es posible que usted haya oído hablar de los canales de distribución.

¿Qué son los canales de distribución?

Un canal de distribución es una organización que utiliza métodos y procesos, a través de los cuales se distribuyen bienes o servicios a los consumidores y los productores hacen llegar su oferta a los consumidores. En otras palabras, en el campo de la comercialización, los canales de distribución indican rutas o caminos mediante los cuales fluyen los bienes y servicios, o se mueven desde los productores hacia los consumidores.

Podemos definir formalmente al canal de distribución como el conjunto de instituciones comerciales interdependientes que participan en las actividades de marketing involucradas en el movimiento o el flujo de bienes o servicios, desde el productor primario hasta el consumidor final.

En consecuencia, la importancia de los canales de distribución es simple: sin un canal de distribución, no existe forma de hacer llegar el bien o servicio alguno al segmento meta o a su audiencia desde los almacenes de los fabricantes o productores.  

El término «canal de distribución» tiene varios significados. Puede referirse a la distribución de sus bienes y servicios pensando en un sentido logístico o puede referirse a los medios con que el marketing on line se acerca a su target. Cabe señalar que esta última acepción de “canales de distribución” si bien existe desde hace muchos años, se ha venido a poner vigente hoy en día con el auge del Marketing Digital, y es seguro que ha llegado para quedarse entre nosotros. Sin embargo, ambos tipos de distribución tienen algunas similitudes fundamentales.

Tipos de canales de distribución

Hay muchos canales de distribución, pero se pueden agrupar en tres tipos básicos:

Canales Directos

Este canal de distribución implica llegar de manera directa a sus clientes, sin intermediarios. No necesita organizaciones que intermedien entre el productor del bien o servicio y el cliente. En Marketing Digital, puede vender sus productos personalmente u ofrecerles productos digitales sin un tercero.

Canales Indirectos

Esta forma de distribución involucra a un tercero. Usted envía sus productos a un intermediario quien luego los entrega a los consumidores. En este punto cabe señalar, que no hay una regla que indique el número de intermediarios que puede haber, ya que esto depende de muchos factores, entre ellos la naturaleza del bien o servicio del que se trate.

Distribución dual

Es una combinación de distribución directa e indirecta. Ambos se conectan directamente con sus clientes y trabajan con otras partes para dar a conocer más sus productos o servicios.

Como sabemos, el objeto de la producción es el consumo. El movimiento del bien desde el productor al consumidor, es una función importante en el proceso de la comercialización. Es obligación del productor hacer que los bienes estén disponibles en el lugar correcto, en el momento correcto, al precio correcto y en la cantidad correcta. El proceso de hacer que los bienes estén disponibles para el consumidor necesita un canal de distribución efectivo. Por lo tanto, el camino que toman las mercancías en su movimiento requiere de una estrategia eficaz. Para que los bienes estén disponibles para el consumidor se necesita un canal de distribución apropiado. Los canales de distribución son la red de organizaciones, incluidos fabricantes, mayoristas y minoristas que distribuyen bienes o servicios a los consumidores.

Un canal de distribución es la red de personas y organizaciones involucradas en llevar un producto o servicio del productor al cliente. Los canales de distribución también se conocen como canales de marketing o canales de distribución de marketing. Y como ya lo mencionamos, también se utiliza, no solo para la función logística tradicional, sino también para el marketing digital.

Ejemplos de canales de distribución 

Un emprendedor tiene a su disposición una vasta cantidad de canales alternativos para distribuir sus productos. Estos canales varían en el número y tipo de intermediarios involucrados. Algunos canales son cortos ya que vinculan directamente a los productores con los clientes. Mientras que otros canales son largos e indirectamente los vinculan a través de uno o varios intermediarios.

El canal de distribución puede ser tan corto como una transacción directa del vendedor al consumidor o puede incluir varios intermediarios interconectados en el camino, como los siguientes: productores, varios intermediarios como mayoristas, agentes de ventas y distribuidores minoristas, etc., quienes intervienen entre el inicio y el final de la cadena de distribución. Finalmente están los consumidores o usuarios finales.

Por lo tanto, el canal sirve para cerrar la brecha entre el punto de producción y el punto de consumo, creando así utilidad de tiempo al preocuparse de entregar los productos en el momento adecuado; de lugar al asegurar la disponibilidad de producto o servicio en el sitio indicado y de posesión al disponer del producto necesario para el consumidor y no otro.

Cada intermediario recibe el artículo en un punto de precio y lo mueve al siguiente punto de precio más alto hasta que llega al comprador final. Por ejemplo, el azúcar, el shampoo o las camisas, no llegan al consumidor antes de pasar primero por un canal que involucra al agricultor, exportador, importador, distribuidor y minorista.

Funciones de los canales de distribución  

  • Centralizar decisiones básicas de la comercialización. 
  • Participar en la financiación de los productos. 
  • Contribuir a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje y transporte. 
  • Intervenir en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado. 
  • Participar activamente en actividades de promoción. 
  • Posicionar el producto en el lugar que consideran más adecuado. 
  • Intervenir directa o indirectamente en el servicio posventa. 
  • Colaborar en la imagen de la empresa. 
  • Reducir los gastos de control. 
  • Contribuir a la racionalización profesional de la gestión. 
  • Vender productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante. 

 

*Esta nota es una colaboración de Luis Díaz Urzúa, docente de la Escuela de Postgrado de la Universidad Privada del Norte.

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