¿Qué es el forecast de ventas y para qué sirve?

Hoy en día, ante fluctuaciones constantes de la demanda y considerando variables muchas veces poco controlables, se hace necesario la aplicación de un forecast dinámico y adaptable a los mercados.

El forecasting permite a las empresas la estimación y previsión de demanda actual y futura de sus bienes y servicios, que involucra aspectos de una empresa tales como: estrategia, procesos, organización, personas, cultura y sistemas de información. 

Asimismo, consiste en la estimación y el análisis de la demanda futura de un bien o servicio, utilizando inputs como ratios históricos de ventas, estimaciones de marketing e información promocional, a través de diferentes técnicas de proyección. 

Modelos de Forecast

Modelos cualitativos

  • Juicio de expertos
  • Método Delphi
  • Investigación de mercados

Modelos cuantitativos

  • Modelos causales
  • Series de tiempos
  • Modelos causales

Etapas para la previsión de ventas

Realizar las previsiones de ventas se concreta en cuatro pasos: 

  • Recoger las nuevas oportunidades y plasmar la previsión de ventas sin perder de vista el objetivo. 
  • Alertar las previsiones que no alcancen el umbral de objetivo.
  • Reunir las previsiones de todas las áreas de ventas
  • Tener en cuenta la información histórica para determinar la evolución de las ventas en el periodo de tiempo a evaluar. 

¿Cómo implementar el forecast en la empresa?

Un forecast debe efectuarse con la frecuencia que la compañía determine. Ello dependerá de las campañas que se quieran realizar, de las demandas futuras, posibles proyectos, etc. Esta herramienta se basa en el análisis de datos y sigue los siguientes procesos:

  1. Recopilar y realizar un análisis minucioso de los datos de ventas, gastos y otros detalles de los procesos más importantes de la organización a nivel histórico y según el objetivo.
  2. Realizar el mismo proceso, pero esta vez tomando en cuenta solo la información actual.
  3. Teniendo en cuenta la comparativa entre los dos puntos anteriores, se plantea la identificación de patrones de comportamiento que permiten predecir o prever sucesos en el futuro.
  4. Gracias a la comparativa, se elabora un calendario de eventos según la demanda o giro de negocio. Por ejemplo, una empresa comercializadora de productos puede centrarse en campañas navideñas, que es en donde más demanda existe.
  5. Se define la estrategia a utilizar, gracias a la información que ahora se gestiona. La toma de decisiones ahora tiene mayor estabilidad y se pueden establecer presupuestos o inversiones al respecto con factibilidad garantizada.
  6. Se realiza un estudio de la competencia. Esto también es necesario para asegurar la previsión de eventos próximos. Con este análisis, la compañía dispone los ajustes o cambios necesarios a su estrategia y cierra el ciclo del forecast.

Buenas prácticas del Forecast

Comprenden los siguientes pasos:

  1. Generar forecasts estadísticos a partir de demanda histórica
  2. Integrar la demanda actual al forecast utilizado
  3. Incorporar información cualitativa
  4. Identificar y resolver problemas de proyección
  5. Revisar el forecast
  6. Finalizar el forecast

Debilidades actuales

  1. Los planes son preparados por el área comercial
  2. Datos históricos utilizados con muy poca previsión de futuro
  3. Diferentes áreas de la compañía preparan su forecasting y no los integran, por ejemplo, comercial, finanzas y logística
  4. No identifican los principales impulsores de la venta
  5. Falta de conocimiento metodología para realizar las proyecciones

*Esta nota es una colaboración de Manuel Montoya, docente de la Escuela de Postgrado de la Universidad Privada del Norte.

¿Te interesa saber más sobre este tema? Te invitamos a conocer el programa de Finanzas y Empresas de la Universidad Privada del Norte.

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