Hoy en día, ante fluctuaciones constantes de la demanda y considerando variables muchas veces poco controlables, se hace necesario la aplicación de un forecast de ventas dinámico y adaptable a los mercados.
Entonces ¿Sabes lo que es un forecast? ¿En qué consiste? ¿Por qué es importante para una empresa ¿Cómo realizarlo? ¿Cuáles son sus etapas? En esta nota trataremos de responder a todas esas dudas ¡Acompáñanos!
¿Qué es el Forecast?
El forecasting es la estimación y el análisis de la demanda futura de un bien o servicio, utilizando inputs como ratios históricos de ventas, estimaciones de marketing e información promocional, a través de diferentes técnicas de proyección.
Asimismo, permite a las empresas la estimación y previsión de demanda actual y futura de sus bienes y servicios, que involucra aspectos de una empresa tales como: estrategia, procesos, organización, personas, cultura y sistemas de información.
¿Qué significa forecast?
Es el nombre en inglés de la palabra «pronóstico», y en el ámbito empresarial se refiere a la estimación y análisis de la demanda futura de un bien o servicio. El forecast se basa en una variedad de datos históricos y actuales, así como en información sobre tendencias del mercado y factores económicos que puedan influir en la demanda.
¿Cómo hacer un forecast?
Un forecast de ventas debe realizarse con la frecuencia que la compañía determine. Ello dependerá de las campañas que se quieran realizar, de las demandas futuras, posibles proyectos, etc. Esta herramienta se basa en el análisis de datos y sigue los siguientes procesos:
Recopilar y realizar un análisis minucioso de los datos de ventas, gastos y otros detalles de los procesos más importantes de la organización a nivel histórico y según el objetivo.
Realizar el mismo proceso, pero esta vez tomando en cuenta solo la información actual.
Teniendo en cuenta la comparativa entre los dos puntos anteriores, se plantea la identificación de patrones de comportamiento que permiten predecir o prever sucesos en el futuro.
Gracias a la comparativa, se elabora un calendario de eventos según la demanda o giro de negocio. Por ejemplo, una empresa comercializadora de productos puede centrarse en campañas navideñas, que es en donde más demanda existe.
Se define la estrategia a utilizar, gracias a la información que ahora se gestiona. La toma de decisiones ahora tiene mayor estabilidad y se pueden establecer presupuestos o inversiones al respecto con factibilidad garantizada.
Se realiza un estudio de la competencia. Esto también es necesario para asegurar la previsión de eventos próximos. Con este análisis, la compañía dispone los ajustes o cambios necesarios a su estrategia y cierra el ciclo del forecast.
Modelos de forecast
A continuación, hacemos un repaso de cómo se configuran los forecasts:
Modelos cualitativos
Juicio de expertos
Método Delphi
Investigación de mercados
Modelos cuantitativos
Modelos causales
Series de tiempos
Modelos causales
Etapas para la previsión de ventas
Realizar las previsiones de ventas se concreta en cuatro pasos. Estos son los siguientes:
Recoger las nuevas oportunidades y plasmar la previsión de ventas sin perder de vista el objetivo.
Alertar las previsiones que no alcancen el umbral de objetivo.
Reunir las previsiones de todas las áreas de ventas
Tener en cuenta la información histórica para determinar la evolución de las ventas en el periodo de tiempo a evaluar.
Buenas prácticas del forecast de ventas
Las buenas prácticas del forecast de ventas comprenden los siguientes pasos:
Generar forecasts estadísticos a partir de demanda histórica
Integrar la demanda actual al forecast utilizado
Incorporar información cualitativa
Identificar y resolver problemas de proyección
Revisar el forecast
Finalizar el forecast
Debilidades actualesdel forecastde ventas
Sin embargo, hay algunas condiciones del forecast de ventas que tenemos que tomar en consideración. Estas son las siguientes:
Los planes son preparados por el área comercial
Datos históricos utilizados con muy poca previsión de futuro
Diferentes áreas de la compañía preparan su forecasting y no los integran, por ejemplo, comercial, finanzas y logística
No identifican los principales impulsores de la venta
Falta de conocimiento metodología para realizar las proyecciones
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