¿Cómo formar vendedores líderes? (I)

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Los verdaderos líderes, vendedores o deportistas, ¿nacen o se hacen? La respuesta en todos los casos es la misma: se hacen. No se ha comprobado científicamente ninguna característica genética que condicione el ADN de “fábrica” (con el que nacemos) con los resultados que se van consiguiendo en la vida.

Sin embargo, empíricamente, todas las personas exitosas tienen en común rasgos de personalidad que los hace “semejantes”, y entonces se tendría que cambiar la pregunta y abrirla desde diferentes ángulos o situaciones de comportamiento para ver cómo actúan los líderes, y para nuestro análisis, los líderes en ventas. Empecemos fraseando nuevamente la pregunta–reflexión de este artículo, planteándola de manera holística-integral: ¿cómo se forma o desarrolla un líder de ventas?

De todos los vendedores líderes que he conocido en mi vida, que en estos más de 25 años de actividad profesional son más de 10,000, he concluido que puedo agrupar en cuatro pilares (4Ms) sus fuentes de crecimiento personal y profesional: Mapeo Competitivo, Mentalización Personal, Metodología Comercial y Modelo de Venta Profesional. En las siguientes líneas desplegaremos un resumen del “modelo” general y en los próximos cuatro artículos detallaremos cada uno.

El Mapeo Competitivo consiste en conocer de manera estratégica y filosófica el mundo de las ventas. A nivel estratégico, sus 3Cs: Compañía (¿qué y cómo voy a vender?), Cliente (¿a quién voy vender?) y Competidores (¿contra quién vender?). Y filosóficamente, tener clara la 1ra Ley de Ventas: “a los clientes no nos gusta que nos vendan, pero sí nos encanta comprar”.

La Mentalización Personal es la capacidad de atraer “energía positiva” a su vida y cargar su AMP (actitud mental positiva), combinando su resiliencia con una visión optimista del futuro, con sus momentos de victoria pasados y viviendo plenamente el presente, como el mayor regalo de vida que tenemos.

La Metodología Comercial implica la necesidad de adoptar un orden y método para desarrollar el trabajo de campo, combinando las etapas de la venta (preventa vs. venta vs. postventa) con las del servicio (captación vs. satisfacción vs. lealtad vs. desgaste).

El Modelo de Venta Profesional probablemente lo descubrieron empíricamente o mediante algún curso en técnicas de ventas, donde aprendieron la importancia de prospectar, diagnosticar, proponer proformas, cerrar y “per”-seguir al cliente hasta convertirse en su proveedor para toda la vida.

Como hipótesis preliminar podríamos delinear que el proceso de formación-construcción de vendedores líderes sería el resultado de una mezcla de factores-fuerzas, tanto internos (personalidad, actitud, resiliencia, visión), como externos (aprendizaje, desarrollo, método y profesionalización).

*Este post es una colaboración de José Carreras Schroeder, docente de la Escuela de Postgrado y Estudios Continuos de la Universidad Privada del Norte.

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