Negociación desigual: técnicas para inclinar la balanza a favor de quien está en desventaja

Con frecuencia los proveedores deben negociar con clientes que tienen una posición dominante. En las siguientes líneas una pauta estratégica para librar este proceso con buenos resultados.

Negociación desigual: técnicas para inclinar la balanza a favor y obtener resultados exitosos

¿Sabe negociar cuando está al frente de alguien que tiene mucho más poder que usted? Todo ejecutivo debe interactuar con innumerables organizaciones, y debido al fenómeno de globalización e internacionalización de la economía las empresas están cada vez más expuestas a negociaciones desiguales en que deben enfrentar a gigantes multinacionales.

En estos procesos el poder de negociación de las partes está desequilibrado a favor de una de ellas. Sin embargo, a pesar de ser la negociación una actividad cotidiana y crucial en la cadena de valor y en el mundo empresarial, los procesos de negociación tienden a ser poco preparados y dejarse en manos de la intuición. ¿Se imagina lo que es negociar cuando el punto de partida es ¡lo tomas o lo dejas! y quien lo propone está en una posición dominante?

Aquí proponemos una metodología con la cual se busca mejorar la probabilidad de éxito de ejecutivos y empresarios en una negociación desigual.

Paso 1: Identifique su poder de negociación y la alternativa

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan conseguir satisfacer sus objetivos e intereses preservando la relación interpersonal. Para el caso de una negociación desigual el objetivo es obtener algo mejor que su alternativa externa (la cual se define como lo que haríamos si no llegamos a un acuerdo con la otra parte). Es encontrar opciones con respecto a la alternativa. Si lo hacemos podemos decir que estamos creando valor.

En toda negociación el poder depende fundamentalmente de lo que cada uno puede hacer si no hay trato. Por ejemplo, si usted es un productor de hortalizas que por muchos años ha abastecido a una gran cadena de supermercados, en donde las condiciones del contrato han sido estipuladas en su totalidad por el comprador (producto, precio, calidad, empaque, devolución, pago), el supermercado es su principal cliente y no existe en el mercado otro que le pueda comprar los mismos volúmenes y usted sabe que hay muchos otros proveedores como usted que estarían dispuestos a venderle.

¿Qué sucede si a la hora de renovar el contrato le dicen que esas son las condiciones del contrato, o dicho en otras palabras, ¡lo toma o lo deja! Es evidente que en este caso el poder de negociación está en manos del supermercado.

Paso 2: Mejore su posición relativa

El objetivo de esta etapa es inclinar la balanza a nuestro favor, identificando y seleccionando los factores que nos ayudan a fortalecer nuestra alternativa externa (dominado), así como a debilitar la alternativa externa de la contraparte (dominante).

Veamos un ejemplo. En nuestro caso, para el pequeño proveedor de hortalizas es difícil encontrar otro cliente que le compre su producto en las cantidades que el supermercado está dispuesto a hacerlo.

¿Cómo fortalecer esta posibilidad? Si bien es cierto que tiene una alternativa externa mala, una opción es reducir intencionalmente la porción de negocio que representa para el negocio del supermercado, identificando otros clientes y minimizando el riesgo ante una eventual cancelación del contrato. ¿Cómo reducir el valor de la alternativa del supermercado? Incrementando el valor agregado de su producto con mejores condiciones de empaque, estándares de calidad, ampliación de variedad, otras formas de entrega, para lo cual debe mejorar sus procesos productivos y su logística.

Paso 3: Gestión emocional de la negociación

Un negociador puede haber efectuado una excelente preparación del plan y desarrollado opciones creativas importantes, y aun así, si la ejecución no es adecuada, perderá credibilidad.

Existen técnicas efectivas para lograr que una persona diga sí. Esto se fundamenta en extensos estudios de psicología social que respaldan los razonamientos que están detrás de estos comportamientos. Son las conocidas técnicas de influencia.

Por ejemplo, cuando queremos justificar un mayor precio la creencia es que lo caro es bueno. La mayor calidad está relacionada con un mayor precio. En este caso el precio se usa como un indicador de valor y un decisor motivacional. No bajemos precios. Subámoslos.

4: Evalúe el resultado de la negociación

Al final de toda negociación se evalúa el resultado teniendo en cuenta lo que se obtuvo en ella comparada con su alternativa externa. Si ambas partes ganan respecto a su alternativa externa y si la relación entre ambas partes se ha preservado, entonces ha sido un éxito.

Aprendamos como no ser víctimas y a usar el poder a nuestro favor. Esto es no solo la base del “judo”, sino del proceso inteligente de negociación desigual.

*Este post es una colaboración de Luis Bailly, docente de la Facultad de Negocios de la Universidad Privada del Norte.

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