Cómo identificar el momento adecuado para crecer en los negocios

Hoy, poseer una actitud emprendedora y, mejor aún, llevar adelante un emprendimiento, es uno de los mayores activos con que puede contar una persona. Son varias las virtudes que debe reunir un emprendedor, una de las cuales es una atenta observación del mercado, especialmente cuando existen planes de expansión. Conocer el momento para expandir un negocio permite reducir riesgos y aprovechar oportunidades. En un mercado cada vez más competitivo es fundamental saber del negocio. Para ello, es necesario estar en permanente contacto con los clientes, colaboradores y  competidores.

Pero, ¿cómo identificar el momento adecuado para crecer? Debemos considerar un análisis del comportamiento de la oferta (capacidad instalada de recursos) y la demanda (requerimientos de los clientes y consumidores). Este análisis es dinámico y no estático, es decir, cambia en el tiempo, por ello se requiere un seguimiento permanente de las cifras y estadísticas, tanto históricas como proyectadas, en unidades físicas (cantidad de bienes o servicios) y en unidades monetarias (nuevos soles).

Existen unos indicadores que revelan si ha llegado el momento de expandirnos: ventas potenciales-capacidad instalada actual (vamos si el resultado es 1 o más), punto de equilibrio (si el resultado es un número demasiado alto para el negocio), capital de trabajo (siempre y cuando sea negativo o muy cercano a cero), tecnología (si es muy antigua), costos de producción (sin pensarlo cuando son muy elevados para el negocio), costos de mantenimiento (bajo la misma premisa anterior), acceso a los mercados (cuando resultan pequeños), innovación de bienes y servicios (si es muy baja en comparación a la competencia).

En cuanto a los recursos para apalancar la expansión, antes de aceptar un crédito debemos evaluar cuidadosamente los siguientes aspectos: tasa de interés, período de gracia, plazo de pago, garantías solicitadas, posibilidad de pre pagar la deuda. Además del financiamiento mediante deuda a través del sistema bancario, podemos optar por buscar a un socio capitalista de manera de no incrementar el endeudamiento sino más bien compartir el riesgo.

Además, es conveniente realizar un benchmarking (compararse con otros negocios similares), para determinar la situación actual del nuestro y las tendencias futuras del mercado local e internacional. Acompañemos esta tarea de un análisis de las cifras macroeconómicas del país y el poder adquisitivo de la población. Similar utilidad tendrá un focus group con clientes de los bienes o servicios que ofrezco para conocer de primera fuente sus fortalezas y debilidades, complementándolo con una encuesta de satisfacción.

Es importante que la intuición innata que caracteriza a los emprendedores sea complementada con estudios profesionales que permitan el aprendizaje de técnicas y herramientas económicas, financieras, operativas, administrativas, de mercado y ventas. Éstas tendrán un beneficio directo en la mejora y el crecimiento del negocio.

 *Este post es una colaboración de Augusto Cáceres Rosell, decano de la Facultad de Negocios de la Universidad Privada del Norte.