¿Cómo hacer frente a los nuevos retos en la negociación?

Uno de los puntos fundamentales para la existencia de una empresa son las ventas. Sin ellas, las organizaciones comerciales no podrían continuar con sus operaciones.

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En la actualidad las empresas están optando por el tipo de venta indirecta, ya que todo está basándose en la tecnología. [Foto: Time Doctor]

En esta oportunidad, el evento organizado por “Empléate UPN: Charlas con expertos”, tuvo como ponente invitado a Angello Villareal, ingeniero industrial y Business Unit Manager. El especialista cuenta con más de 12 años de experiencia en el área de ventas y actualmente está trabajando en Unilever.

Inició su exposición mencionando que las ventas son la actividad principal que se realiza en todos los sectores, por ende, siempre existe algo que vender. Pero antes de una comercialización se necesita una negociación que se puede dar de menor a mayor intensidad, dependiendo del valor del artículo o servicio.

Habilidades y destrezas para afrontar los nuevos retos

Nuestro ponente mencionó qué prácticas y destrezas debemos tener para afrontar los nuevos retos. Además, resaltó que las habilidades técnicas son las más rápidas de desarrollar y las habilidades blandas son las que van a requerir mayor tiempo.

La primera es la negociación, que consistirá en generar confianza con tu cliente al punto de que ambos se sientan cómodos, y sabiendo que estás ganando en dicho acuerdo.

También se encuentra el trabajo bajo presión, ya que, ir hacia al mismo objetivo hace que dependamos de otras personas; por lo que el trabajo en equipo será fundamental. Por ello, frente a tu equipo o tu cliente, será importante desarrollar nuestra empatía y escucha activa.

De la misma manera, para ser innovadores y agentes de cambio, no debemos conformarnos; por lo que priorizar nos permitirá conocer el impacto de nuestras acciones. Sin embargo, no podemos negar que siempre surgirán retos que pondrán a prueba nuestra disciplina y resiliencia, pero hasta en ellos debemos reconocer las nuevas oportunidades.

Para finalizar, esto no es posible si no tenemos claro cuáles son nuestros sueños. Tal y como mencionó el ponente, si podemos soñarlo se puede lograr.

Negociación en pandemia

Respecto a la coyuntura, Angello menciona que el teletrabajo trajo nuevos retos: fue medio de comunicación que tenía para poder realizar la negociación.

Pasar del contacto directo a comunicarse a través de una pantalla hizo más difícil la conexión entre vendedor y cliente. Desde largas jornadas estando sentado, hasta su influencia en futuras programaciones. Pero, sin duda, resaltó que nos deja herramientas para la posteridad.

Actualmente, más que construir un negocio fuerte, la tendencia que marca la nueva normalidad es fomentar un modelo empresarial flexible que sepa amoldarse en rápidamente; tanto a las necesidades del mercado como a la de sus empleados y clientes.

El primer paso es adaptar las instalaciones de la empresa y el servicio con los nuevos protocolos sanitarios. Estos son los siguientes: respetar el distanciamiento, llevar guantes, gel, pruebas PCR, y tomar en consideración ante posibles bajas laborales, etc.

Recomendaciones para una negociación exitosa

Complementando lo que mencionó el ingeniero sobre qué habilidades desarrollar, te presentamos algunas recomendaciones:

  • Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
  • Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.
  • Cooperar en lo posible con la otra parte.
  • Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
  • Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.
  • Ser comprensibles al negociar cara a cara.

Asimismo, el especialista en ventas dio algunos consejos a toda la comunidad UPN que está por empezar en los negocios. Entre ellos está que debes desarrollar capacidades que no solo te permitan crecer profesionalmente sino también personalmente. Tienes que probar, apostar, vivir y explorar las ventas.

“La carrera no determina tu desarrollo en ventas, es cuestión de que te fascine”, refirió.

*Esta nota es una colaboración de Raquel Acuña Yapo y Harry Huamantupa Quispe, consejeros del área de Empleabilidad de la Universidad Privada del Norte.

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