¿Conocemos realmente nuestro negocio?

Entre las condiciones básicas de todo emprendimiento podemos mencionar el contar con recursos financieros, detectar las oportunidades de ingreso al mercado y tener un cliente suficientemente identificado. Monique Reece, fundadora de MarketSmarter y colaboradora de Wobi, señala que la mayoría de emprendedores creen poseer una idea clara de su producto y de quién es su cliente, así como del negocio en el que están. ¿Pero realmente es así?, se pregunta la consultora.

Reece refiere al respecto el caso de Bonnie Harvey y Michael Houlihan, una pareja que no tenía la intención de dedicarse al negocio del vino pero que ante la deuda de un cliente se vio en la necesidad de adquirir su planta embotelladora de vino. Con poco capital y conocimiento de esta industria, a Bonnie y a Michael no les quedó más que “hacer limonada sin limones”.

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La pareja decidió averiguar sobre el rubro conversando con las personas que estaban en él. Cuando le preguntaron por los vinos que más vendía, el representante de una cadena de tiendas al por menor les dijo: “si tienen un producto que se ajusta al mercado, entonces ese es el preferido de los clientes”.

Otro dato que obtuvieron fue que el 78% de las compras de vino las hacían las mamás. En este punto de venta les describieron además las características atractivas de la bebida. El comprador les dio exactamente a Bonnie y Michael la información que necesitaban para producir y vender vinos que lograsen un gran impacto entre los consumidores.

La pareja implementó las sugerencias recibidas y Michael continuó realizando recorridos a través de los establecimientos que vendían sus productos. Un día encontró que en uno de ellos se había agotado una de las variedades que producía. Cuando preguntó por el motivo, le respondieron que se debía al envío de una orden equivocada. Posteriormente Michael preguntó al administrador de almacén cómo se había producido este error pero no obtuvo una explicación satisfactoria. Finalmente llegó al operador del cargador y éste le pidió que tomara su lugar. Lo hizo y lo único que Michael pudo ver fue cajas amontonadas. “No puedo ver nada porque todo está oscuro”, expresó. “Exacto”, dijo el operador. “No es posible identificar ninguno de los productos en estas condiciones”. Y a continuación le dio la idea de poner un color a cada caja de acuerdo a la variedad.

Señala Monique Reece que si Michael y Bonnie no hubieran conversado con diferentes grupos de interés mientras aprendían sobre vinos, habrían perdido una de sus más importantes lecciones: ellos no estaban en el negocio de los vinos; estaban en el negocio de la distribución.

La pareja consideró que debían dedicarse a fabricar vinos para el disfrute de los clientes –un negocio B2C (business to customer)- cuando su target más importante era realmente el B2B (un negocio business to business). Una vez que empezaron a orientar su tiempo y recursos, su perspectiva de negocio cambió completamente.

La autora señala que esta historia deja tres moralejas:

  1. Es necesario adoptar siempre una mentalidad de principiante. Como señala un proverbio Zen: “en la mente de un principiante hay muchas posibilidades, mientras que en la de un experto son pocas”.
  2. Nunca hay que asumir que uno sabe lo que los clientes y quienes manejan los canales quieren. Es necesario preguntárselos y de manera frecuente.
  3. Es importante examinar todos los puntos existentes entre el negocio y el consumidor final. No sólo deben considerarse los canales, sino a toda la gente que se para entre el emprendedor y la persona que compra el producto o servicio. Todos ellos tienen el impulso de un incentivo distinto.

Los negocios tampoco pueden reducirse a las simples ecuaciones de B2B o B2C. Hay que conectar todos los hilos para comprender realmente quiénes tienen influencia y toman decisiones a lo largo del viaje.

Fuente:

http://www.wobi.com

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